自考“商務(wù)交流”串講精華（五）

　　第六章：面談

　　一、面談的缺點（無效面談）：

　　1、時間過長；2、把重點放在討論技節(jié)問題上；3、一方說得過多，不讓另一方插嘴；4、在面談中未取得預(yù)期結(jié)果，使你感動不滿意；5、讓你對面談的真正目的摸不著頭腦；5、為一場急診甚至互相攻擊；6、有害無益。

　　二、面談的定義：任何有計劃的和受控制的、在兩個人（或更多人）之間進行的、參與者中至少有一個是有目的的，并且在進行過程中雙方互有聽和說的談話。

　　三、有效的面談必須具有：目的、計劃、有控制的相互影響。

　　四、面談所涉及的內(nèi)容：獲得信息、傳遞信息、闡明信息。

　　五、面談的目的：

　　1、信息的傳播；2、尋求信念或行為的改變；3、解決問題的決策；4、探求與發(fā)現(xiàn)新信息。

　　六、面談信息的類型：

　　1、描述性信息；2、知識真實性信息；3、行為狀況信息；4、態(tài)度及信念信息；5、情感信息；6、價值觀信息。

　　七、業(yè)務(wù)面談的類型：聘用、績效評估、勸告、訓(xùn)導(dǎo)、解聘、上崗、咨詢、銷售、數(shù)據(jù)收集、發(fā)布指示。

　　八、面談的計劃步驟：

　　1、為什么？（面談的主要類型、目的、希望實現(xiàn)什么。）2、與誰面談？（了解對方）3、何地與何時？4、談什么？（確定主題和提問或被問問題的類型）5、怎樣談？（確定面談的結(jié)構(gòu)：如何實現(xiàn)、如何表現(xiàn)）

　　九、組織面談：

　　1、開始：

　　1）概述被面談?wù)吆停ɑ颍┟嬲務(wù)呙媾R的問題；2）說明你（面談?wù)撸┦侨绾伟l(fā)現(xiàn)問題的；3）就特別問題征求意見或?qū)で髱椭?）向被面談?wù)吲e出采用你的建議解決問題的好處；5）以驚人的或引人注目的事實開始；6）提及被面談?wù)邔μ貏e問題提出過的看法；7）不談問題本身而談其背景、起因、起因；8）說出派你與被面談?wù)咭娒娴娜说拿郑?） 說出你代表的組織、公司、或團體10）請求占用人們的10分鐘或半小時時間；11）提問。

　　2、（面談的主要部分）面談的組織控制程度分為：

　　1）非結(jié)構(gòu)化的面談；2）一般結(jié)構(gòu)化的面談；3）高度結(jié)構(gòu)化的面談；4）高度結(jié)構(gòu)化—標準化的面談。

　　十、提問的基本方法：

　　1、直接提問或限定性提問：

　　——用途：對確定的主題尋求明確答案時；尋找客觀事實或個人經(jīng)歷資料；以及為與其他被面談?wù)弑容^而要求明確的答案時。

　　——缺點：由于對答案的限定，限制了被面談?wù)哒f話；此類面談是冷淡、沉悶的，使被面談?wù)吒械阶约菏窃谑軐弳?，而不是協(xié)商或被請來表達看法或討論。

　　2、有兩種相反答案的問題或是/非問題：

　　——用途：它是直接提問的一種，因此具有相同的用途；帶有明確的目的使用它，可以很快得到明確的信息。

　　——缺點：迫使被面談?wù)哌x擇極端的答案；

　　3、引導(dǎo)性提問或表明了標準答案的提問：

　　——用途：期望得到肯定答案的引導(dǎo)性提問；

　　——缺點或濫用：會使被面談?wù)哂捎谟斜砻髁说臉藴蚀鸢付械匠林氐膲毫褪艿焦簦幻嬲務(wù)呓o出了他們自己的觀點或標準，這促使被面談?wù)咦龀觥皩Α钡幕卮稹?/p>

　　4、另有用意的提問：在提問中使用表明感情的詞暗示面談?wù)叩南敕ā?/p>

　　——用途：當(dāng)面談?wù)呦肓私獗幻嬲務(wù)呖咕芤龑?dǎo)的能力和堅持自己觀點的強烈程度時，有時會使用這類提問；走極端的方法也被用來了解被面談?wù)咴趬毫ο碌墓?，?dāng)面談?wù)呦肟纯幢仨氂枚啻髩毫Σ拍苁贡幻嬲務(wù)摺翱宓簟睍r也會采用這種方法。

　　5、無限制的提問：

　　——用途：提示出大量關(guān)于個人態(tài)度、信念和動機的信息；很好地提示被面談?wù)吣芊窈芎玫丶兴枷?、組織語言和無引導(dǎo)及提示的情況下表達自己?！秉c：對值得重視的想法也應(yīng)加以選擇和注意實用性；許多時間可能被浪費在尋求一般化的問題答案上。

　　6、提示性問題：對那些似乎有心理“障礙”或?qū)γ嬲務(wù)咚f的不完全明白的被面談?wù)哂袔椭?/p>

　　——用途：幫助那些感到“茫然”的被面談?wù)摺?/p>

　　——缺點：容易使人覺得太突然；在回答之前，面談?wù)邞?yīng)給被面談?wù)呖紤]的時間，或在使用無限制提問無效時再加以提示。

　　7、重復(fù)性提問：

　　——用途（優(yōu)點）：是保證進行真正交流的最有效的方法之一；它為被面談?wù)吡私庾约菏欠窈芎玫乇磉_了真實意思提供了直接的反饋，并使面談?wù)吣軝z查自己理解的對否；以上兩個優(yōu)點改善了面談中聽的質(zhì)量，有助于增加融洽的氣氛和信任。

　　——缺點：有被面談?wù)摺叭嗽埔嘣啤钡恼嬲ｋU。

　　8、深入調(diào)查的提問：

　　——用途：引出更多的細節(jié)，鼓勵被面談?wù)呔o扣具體事實?！秉c：過分地或持續(xù)不斷地使用這類提問會使被面談?wù)吒械阶约菏窃谑軐彙?/p>

　　9、假設(shè)的提問：

　　——用途：對確定被面談?wù)咛幚砉ぷ髦锌赡艹霈F(xiàn)的問題的能力，或考察某人如何提出實際中需提出的建議是有效的；同時對發(fā)現(xiàn)被面談?wù)叩钠?、陳?guī)舊習(xí)及其他態(tài)度、信念和價值觀也是有用的?！秉c：如果提出的假設(shè)太不著邊，就會無法了解被面談?wù)叩娜魏蝺r值觀。

　　十一、將提問排序：

　　——可能想從廣泛的、無限制的提問開始，然后再使提問越來越具體（漏斗形）；

　　——用限制性的具體提問開始，然后轉(zhuǎn)向一般、無限制的提問（倒漏斗形）；

　　——由一系列相似的提問組成（隧道形）。

　　十二、何時結(jié)束面談：當(dāng)時間已到；當(dāng)已得到所需信息；當(dāng)已設(shè)法說服被面談?wù)呓邮苣愕慕ㄗh或購買你的產(chǎn)品；當(dāng)問題已經(jīng)解決；當(dāng)由于需要更多的信息或還要與其他人面談，該面談再進行下去顯然無益時，就當(dāng)該結(jié)束面談。

　　十三、當(dāng)結(jié)束面談時，有哪三件重要的事要做：1、簡要總結(jié)面談的成果，或表明看法；2、感謝被面談?wù)叩膮⑴c；3、商定下一次的會面或下一步的行動。