07年自考中英合作“市場營銷學”筆記（17） -自考串講筆記

　　五、新產品定價策略

　　1.撇脂定價　　2.滲透定價

　　六、產品組合定價策略

　　產品線定價注意點

　　第四節(jié)　價格變動和企業(yè)對策

　　一、企業(yè)降價與提價

　　二、顧客對價格變動的反應

　　三、競爭者對價格變動的反應

　　面對競爭者的變價，企業(yè)必須認真研究的問題。

　　四、企業(yè)對競爭者變價的反應

　　面對競爭者的變價，企業(yè)必須認真調查研究如下問題：

　　（1）為什么競爭者變價？

　　（2）競爭者打算暫時變價還是永久變價？

　?。?）如果對競爭者變價置之不理，將對企業(yè)的市場占有率和利潤有何影響？

　?。?）其他企業(yè)是否會作出反應？

　?。?）競爭者和其他企業(yè)對于本企業(yè)的每一個可能的反應又會有什么反應？

　?。ㄈ┢髽I(yè)應對變價需考慮的因素第十章　分銷策略

　　要了解分銷渠道的職能、類型和策略，渠道的設計、管理等主要原理，理解物流職能、物流目標、物流系統(tǒng)等基本概念以及物流管理的基本方法。

　　第一節(jié)　分銷渠道的職能和類型

　　一、分銷渠道職能

　　市場營銷渠道和分銷渠道的區(qū)別。分銷渠道的基本職能。

　　分銷渠道包括商人中間商和代理中間商，此外，它還包括處于渠道起點和終點的生產者和最終消費者或用戶。但是，它不包括供應商、輔助商。

　　二、分銷渠道類型

　　企業(yè)的分銷策略分為：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。

　　三、渠道系統(tǒng)的新發(fā)展

　　垂直渠道系統(tǒng)　　水平渠道系統(tǒng)

　　第二節(jié)　分銷渠道策略

　　一、影響分銷渠道設計的因素

　　影響渠道設計的主要因素：顧客特性、產品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性和環(huán)境特性。

　　二、分銷渠道的設計

　　企業(yè)對各種渠道方案設計評估的標準有三個：經濟性、控制性、適應性。

　　三、分銷渠道的管理

　　四、渠道沖突管理

　　渠道沖突、渠道沖突的類型、渠道沖突的原因。

　　渠道沖突是渠道成員合作過程中出現(xiàn)的漸次發(fā)展過程，包括潛在沖突、知覺沖突、感覺沖突、行為沖突和沖突余波五個階段。

　　第三節(jié)　物流策略

　　一、物流的涵義、職能與目標

　　所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。

　　“物流冰山說”“效益背反說”第三利潤源說。

　　人類歷史上曾經有過兩個大量提供利潤的領域。第一個是物質資源領域，第二個是人力資源領域。