自考“財務管理”講義（22）

　　第七章 銷售收入和利潤管理

　　第一節(jié) 銷售收入管理

　　一、銷售收入的有關概念

　　銷售表現(xiàn)為商品轉化為貨幣的過程，當企業(yè)將自己的商品或勞務提供給需用者，企業(yè)即可從需用方得到相應的貨幣資金。這部分貨幣資金稱之為銷售收入。企業(yè)的銷售收入包括兩部分：（1）產品銷售收入；（2）其他銷售收入。

　?。ㄒ唬╀N售收入的確認。

　　按照收付實現(xiàn)制原則，企業(yè)收入的確認是以貨款收到與否為標志，收到貨款，則確認為收入的實現(xiàn)。按照權責發(fā)生制原則，企業(yè)收入的確認一般有兩個標志：一是物權的轉移；二是收到貨款或取得索取貨款的權利。必須同時具備這兩個條件，才確認為企業(yè)銷售收入的實現(xiàn)。我國新財務制度規(guī)定，按權責發(fā)生制原則確認企業(yè)銷售收入。

　　（二）銷售凈收入。

　　企業(yè)在銷售產品的過程中，由于各種原因有時會發(fā)生銷售退回（發(fā)出去的商品被退了回來）、銷售折讓（即價格上適當降低一些）和銷售折扣（即現(xiàn)金折扣）的情況。銷售收入減去銷售退回、銷售折讓和銷售折扣，即為銷售凈收入。

　?。ㄈ╀N售收入管理的意義在于：

　　（1）及時取得銷售收入，是補償資金耗費、持續(xù)生產經營的基本前提。

　?。?）及時取得銷售收入，是加速資金周轉、提高資金利用效果的重要環(huán)節(jié)。

　?。?）及時取得銷售收入，是及時實現(xiàn)利潤、分配利潤的必要條件。

　　二、銷售收入的預測

　　學習這個問題，一方面要了解銷售收入預測的基本含義和一般要求，另一方面是要掌握銷售收入預測的幾種主要方法。

　　銷售收入預測，是企業(yè)根據過去的銷售情況，結合對市場未來需求的調查，對預測期產品銷售收入所進行的預計和測算，用以指導企業(yè)經營決策和產銷活動。通過銷售預測可以加強計劃性，減少盲目性，取得較好的經濟效益。銷售收入預測的方法主要有時間序列法、因果分析本量利分析法等。

　　三、銷售收入計劃的編制

　　銷售收入計劃是企業(yè)財務計劃的重要組成部分。編制銷售收入計劃，重點是確定計劃期產品銷售量。學習時，要掌握各種產品的計劃銷售量和計劃銷售單價的計算方法。計劃期產品銷售量的確定，要根據各種工業(yè)產品關系國計民生的重要程度、市場供求情況和各生產企業(yè)的特點來考慮，主要有以下三種情況：

　　1.根據預測需求量，結合企業(yè)的現(xiàn)實生產能力，確定計劃期產品銷售量。需求大于生產能力，以生產量作為計劃銷售量；需求量小于生產能力，以預測需求量作為計劃銷售量。

　　2.以供需雙方簽訂合同規(guī)定的供貨量，作為計劃期產品銷售量。凡生產比較集中，銷售面比較廣，對社會生產和人民生活有較大影響的絕大多數(shù)工業(yè)產品，都應該在國家計劃指導下，由供需雙方簽訂定貨合同，企業(yè)按合同安排生產，組織銷售。

　　3.按上級下達的計劃任務結合企業(yè)最大的可能性，確定計劃期產品銷售量。這種方法適用于那些關系國計民生的重要骨干產品的生產企業(yè)和品種比較單一的資源開發(fā)企業(yè)等。

　　至于產品銷售價格，應分別不同情況加以確定。凡是有國家或上級主管部門規(guī)定的統(tǒng)一價格的，要按統(tǒng)一價格計算；沒有統(tǒng)一價格的，則按浮動價格或協(xié)議價格計算。根據按質論價、優(yōu)質優(yōu)價的原則，對不同等級的產品，應按各個等級的價格分別計算銷售收入，也可以按不同等級品的平均單位售價計算銷售收入。平均單位售價的計算公式如下：

　　平均單位售價=∑某種產品單位售價×該產品所占比重

　　四、銷售收入的日常管理

　?。ㄒ唬?認真執(zhí)行銷售合同，監(jiān)督發(fā)出商品計劃的編制和執(zhí)行。要求做到：

　　1.認真簽訂和執(zhí)行銷售合同。企業(yè)財務部門要積極協(xié)助銷售部門組織好銷售合同的簽訂和執(zhí)行，并對銷售合同規(guī)定的各項內容和企業(yè)應承擔的經濟責任，認真仔細地進行審查、核實。

　　2.編制季度和月度發(fā)出商品計劃，按照合同要求組織產品的包裝和發(fā)運。

　　3.財務部門對發(fā)出商品計劃的制定和執(zhí)行要進行監(jiān)督。

　?。ǘ┘皶r辦理結算，盡快取得銷售貨款

　　產品發(fā)運以后，財務部門應隨即通過銀行與購貨單位進行結算，取得貨款。在采用托收承付結算方式時，財務部門要在銀行規(guī)定的期限內辦理托收手續(xù)，取得結算借款；同時，還要根據預計的貨款劃回日期，監(jiān)督購貨單位按時支付貨款。對于不遵守支付紀律長期拖欠貨款的單位，除采取各種辦法催收貨款外，應按照合同的規(guī)定，要求對方賠償經濟損失，并可以征得銀行同意，改用其他結算方式，保障貨款及時收回。

　?。ㄈ└愫檬酆蠓?，掌握市場反饋的信息

　　學習這個問題，首先要充分認識搞好售后服務的重要意義及售后服務包括哪些方面的內容。其次，同搞好售后服務相聯(lián)系的，就是要及時掌握市場反饋的信息。隨時掌握市場信息，認真聽取用戶意見，是企業(yè)發(fā)展走向成功的必由之路。

　　第二節(jié) 　產品價格的制定

　　學習產品價格的概念，首先要從理論上理解，它是商品價值的貨幣表現(xiàn)，是以貨幣形式表現(xiàn)的生產該種產品的社會生產費用（即價值）。其次還要理解，在現(xiàn)實生活中，產品的實際價格并不是在任何情況下都與其價值相一致。這是因為在市場經濟條件下，價格的變化在很大程度上受市場供求關系的影響。

　　一、合理定價對企業(yè)經營活動的影響

　　1.合理定價，有利于企業(yè)正確地進行經營決策，采用新技術，發(fā)展新產品，從而使企業(yè)不斷增添活力和市場競爭力。

　　2.合理定價，有利于促進企業(yè)改善經營管理，加強經濟核算，提高經濟效益。

　　3.合理定價，直接關系到企業(yè)各項財務收支的情況。產品銷售價格的高低決定著企業(yè)銷售收入的多少，材料物資等供應價格是否合理直接影響著企業(yè)的成本費用，而最終都會影響到企業(yè)的盈虧。

　　4.合理定價，不僅對本企業(yè)的經營狀況和經濟效益有重要影響，而且對國民經濟的健康發(fā)展，合理組織商品流通，穩(wěn)定市場和安定人民生活，都有一定的關系。

　　二、產品價格的分類

　　按照產品的生產部門，工業(yè)產品價格分為消費資料工業(yè)品價格和生產資料工業(yè)品價格。按照產品的流通環(huán)節(jié)，產品價格分為出廠價格、批發(fā)價格和零售價格。按照價格的調節(jié)方式，產品價格分為國家規(guī)定價格（統(tǒng)一價格）、國家指導價格（浮動價格）和市場調節(jié)價格（協(xié)議價格）。

　　三、企業(yè)制定產品價格的原則

　　1.以國家有關產品定價的法令、規(guī)定和條例為依據，嚴格掌握企業(yè)自行定價產品的范圍。

　　2.以產品價值為基礎，使產品價格基本上符合產品的價值。

　　3.遵守價格政策，兼顧國家、企業(yè)和消費者利益。

　　4.堅持按質論價，注意相關產品的比價關系。

　　5.根據供求情況和其他有關情況的變化，及時調整產品價格。

　　四、企業(yè)制定產品價格的方法

　　1.成本加成定價法。以制造成本和不含稅價格為例。

　　2.倒扣定價法。

　　3.工商利潤分配定價法。